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油木工师傅涂料企业开疆扩土必备武器毕节

毕节
2022年11月02日

油木工师傅涂料企业开疆扩土必备武器

【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】涂料行业是个比较特殊的行业，它的销售体系是靠经销商，而涂料产品又是个特殊的产品，三分涂料七分施工，经销商销售涂料产品大部分又要依靠油木工师傅，所以在在这个复杂的体系中，油木工也是涂料企业最重视的群体。

涂料企业每年都会举办各种各样的油木工会议，来宣传公司新的产品和新的政策，但是大多数的油木工文化水平较低，因此维护好这些油木工师傅，成为涂料企业开疆扩土的必备武器。

油木工分三类

第一类：理想派

目光较为长远，同时非常有责任，这类油工有较好的施工实力，有思想，综合素高，为人讲义气okmart.com。在选购涂料时对产品的质量、涂装效果都非常注重，喜欢研究一些新兴的施工工艺。做事较小心谨慎，一旦选定一种品牌后，不容易改变，也就是说容易形成品牌忠诚度。这一类油工一般是包工头，且接活的价格较普通油工要高。

第二类：上进派

这一类的油工有施工实力、有思想，但目光较为短浅，对小恩小惠较计较，对产品的质量要求高，对涂装效果要求就要松散一些，看心情跟价钱而定，容易形成短暂的品牌忠诚度。如果一旦没有跟踪到位，就容易转移方向。同时，他们对施工工艺的学习欲望也较强。主要是包工头及施工水平较好的油工。

第三类：知足派

这一类油工没有什么施工实力，没有思想，目光短浅，只看眼前。对产品质量没有要求，对效果不注重，非常看重回扣，没责任心，没有品牌忠诚度可言，完全取决于回扣的诱惑力而定。且活源不稳定，经常在路边等待活路，俗称马路游击队，墙头草，风吹那边那边倒。随着消费者请工习惯的改变，这类的油工将会被淘汰。

油工师傅档案的建立

油工师傅是重要的客户资源，各大小品牌涂料从厂家到经销商，历来都非常重视这一块资源的开发和利用。特别对于二、三线品牌的装饰涂料，在没有大规模广告投入来拉动市场的情况下，依靠广大的油工师傅来推产品，尤显重要。

在政策制定时综合考虑油工师傅这一方面，通过专卖店、专柜、装饰公司推介、小区促销、工程推广等多方面来掌握油工师傅信息资源，从公司到专卖店，都应建立好详细的油工师傅档案。

对于油工师傅档案的建立，应配合有如下工作：

1、公司及由条件的专卖店可建立油工师傅俱乐部，不定期开展油工师傅交流座谈活动。听取意见和建议，了解市场信息。

2、有条件的地、县专卖店将入档油工师傅、乡镇分销店、专柜的手机号码统一申请集团用户，便于加强交流。

3、公司及专卖店、专柜应对入档油工师傅定期或不定期进行电话访问。访问内容：A、最近是否使用我公司产品或其他品牌产品，是否将有客户要用产品；B、公司的促销活动是否知晓；C、促销礼品是否发放到手；D、建议和意见。

4、公司统一开展的市场促销活动，针对油工师傅的部分，及时通知入档油工师傅；促销品按促销细则优先发放给入档油工师傅。长期备用广告小礼品，鼓励入档油工师傅介绍其他油工师傅入档，并及时对发放小礼品。

5、因牵涉价格、回扣等方面，操作上有难度，公司原则上不与油工师傅（特别是零售及推荐零售客户的）直接供货。鼓励他们到各专卖店、专柜购货、介绍客户。

6、对于长期使用或推荐使用公司产品较忠实的油工师傅，公司或专卖店、专柜可实行金卡客户优惠。购货量（家装用漆）分级按比例优惠或赠送精美礼品。如：经确认购货量每达3万元，赠送手机冲值卡200元；达5万元赠送手机（价值500元）壹台等等。

油木工订货会

油木工订货会如何才能有效的开展呢?需要有这个三个步骤：前期准备、会议议程、后期跟进。

一、前期的准备

1、油木工人员数量：每场参会油木工的数量应该控制在50以内；一个成熟的经销商团队应该有专职油木工师傅专员，通过和师傅们的长期接触，他知道师傅的人脉、工地信息、下属员工人数、主推品牌及推荐方法。

2、油木工质量的选择分类：长期合作的核心油木工、间断合作的游离油木工和新发展的具有潜在生意的油木工。

3、订货会需求调查：开订货会之前，店面导购、业务人员可以先根据当地区域的情况做一个赠送礼品的调查，调查来参加油木工订货会的工人对礼品的需求，（油木工订货会采取现场抽奖、有奖问答等方式交接气氛、订货完成奖励品种或者是优质油木工体检、保险、旅游等）。对油木工三个月所能达到的金额做个分析，设置的金额要比平时能达到的金额稍高一点，签单的金额要越高奖励幅度应该就越大。以增长销量为目的，阶梯式奖励机制。

4、奖励政策，根据调查结果制定。

5、业务人员的前期培训：让业务人员及时传递订货会的政策及通知油木工来参加会议的标准话术(话术要吸引人、时间、地点、带一定的现金会有很大的惊喜、并确定油木工来还是不来)一定要让油木工认识到来参加订货会，有很多好处。

6、会议开始前一个星期，应该与每一位核心油木工沟通好订货会议的内容，争取是事先获得订单，他们之所以核心，是在能在这时体现出核心的领先步伐。对间断合作的游离油木工和具有潜在生意的油木工也要及时宣传，主要是将订货会议的利益，争取以利益获得口头承诺。

7、会场的布置、物料的准备：前期可做一个物料清单如礼花、礼品、产品的宣传资料、气球、会议主题条幅、会议的背景喷绘、会场入场的支引牌、X展架、签到表、串旗、糖果、相机拍照等。

8、会议的座位安排，核心油木工与其他油木工交叉落座，由业务人员在中间引导话题。

9、会议邀请函或请柬，上面有奖品的罗列，及师傅信息，方便专卖登记跟进及奖品送货上门。

二、会议议程（参考）

油木工师傅订货会

会议主题：XX专卖店产品推广会

二、会议目的：

1、提升XX品牌在XX区域知名度、美誉度；

2、笼络XX区域优质油木工资源，提高油木工对XX品牌的忠诚度；

三、会议时间：XX年X月X日

四、会议地点：XX

五、与会人员（XX人）：

1、意向客户：XX区域油木工师傅XX个。

2、公司人员：XX

六、会议前核心工作

1：XX企业文化。品牌推广、产品知识、技术指导阐述。

2：油木工师傅订单达成，交订保证金。

会议组织与筹备（抽奖与有奖问答过程穿插）

1：总指挥：XX

2：接待签到：XX

3：主持人：XX

4：XX总代理发言

5：企业文化、品牌推广（讲解人：XX）时间：30分钟（控制在30分钟左右，不宜过长）

6：产品知识、技术指导（含有奖问答）（讲解人：工程师）时间：30分钟

7：油木工代表发言：

8、政策讲解：XX

9：协议签订：负责人：XX

10：会议总结（重点围绕大订单油木工名单）

11：用餐：

订货会的注意事项：

①、保证要有很好的气氛，每个签订协议的会员必须缴纳保证金。

②、订货会时可加入抽奖、有奖竞答、互动游戏等来调动气氛。

③、会议其间业务人员要跟进好自己所负责的客户.及时沟通并解疑.

④、签单人员要到台上走一遍，签大单客户可适当的讲几句话，可以放礼花来烘托气氛。

⑤、主持人要强调政策及时间，加强油木工定货的心理。

三、后期跟进

1、已签单的油木工及时跟进，并由业务人员协助来做说服主家，让其完成签单金额。

2、没签单的油木工也要及时跟进，找到没签的原因，并说服其签单。

3、及时电话沟通，告知其订货达成情况，例如：XX师傅您好，非常感谢您与XX公司的合作，您现在已经达成订单XX，只需要再完成XX，就可以领取一件XX礼品。

4、抓住师傅的任何生意机会，把控好师傅的工地就等于把控了生意的达成。成功一件事，需要有成就的方法。

当然，随着涂料行业零售市场的发展，油木工师傅在很多一、二线城市已经起不到决定性的作用，但是涂料经销商还是得依靠师傅的施工来完成最后的装饰效果，在业主购买之前，师傅的一句话或许就能改变业主的购买方向。在行业潜规则的前提下要使店面无生存压力并多赢利，就要多网络维护忠诚有效的油木工师傅，使其减少流动性，达到互惠互利的一个合作关系，需要在适当时候用激励的方式去维护好油木工师傅，因为一个有关系有人缘的油木工头他带来的销售不低于一个分销商的年进货量。